Liidide skoorimine kinnisvaraarendajatele: keskenduge ostjatele, kes on valmis tegutsema

Igal müügimeeskonnal on sama kaebus: „Päringuid tuleb palju, aga enamik neist ei vii kuhugi."

Lahendus ei ole rohkem liide. Lahendus on paremad liidid — täpsemalt öeldes, teadmine, milliste olemasolevate liididega tasub just praegu tegeleda.

Mis on liidide skoorimine?

Liidide skoorimine annab igale liidile arvulise väärtuse tema käitumise ja profiili põhjal. Mida kõrgem on skoor, seda tõenäolisem on ost.

Lihtne skoorimismudel võib välja näha selline:

Liidile, kelle skoor on üle 60, helistatakse tunni aja jooksul. Liid, kelle skoor jääb alla 20, suunatakse automaatsesse e-kirjade jadasse.

Signaalid, mis tegelikult ennustavad ostukavatsust

Tuhandete kinnisvarapäringute analüüsimise järel selgus, et need käitumismustrid ennustavad järjekindlalt tõsist ostjat:

• •korduvad külastused sama korteri/planeeringu lehele
• •asukohakaardi korduv kontrollimine
• •konkreetsed küsimused valmimistähtaegade kohta
• •küsimused maksegraafiku või rahastamise kohta

• •üks külastus, üks lehevaatamine
• •ähmased küsimused nagu „milliseid projekte teil on?"
• •puudub igasugune jätkutegevus pärast esimest päringut
• •mitme konkureeriva projekti sirvimine ühe seansi jooksul

Liidide skoorimise automatiseerimine

Käsitsi skoorimine ei skaleeru. Niipea kui päringuid on üle 20 kuus, on automatiseerimine hädavajalik.

• •anda liididele reaalajas skoori
• •teavitada Teie müügimeeskonda, kui liid ületab lävendi
• •käivitada personaliseeritud jätkukirjad selle põhjal, mida liid vaatas

Tulemus: müügimeeskond, kes töötab targemalt

Üks arendaja, kellega me koostööd tegime, vähendas pärast liidide skoorimise kasutuselevõttu keskmist vastamisaega 4 tunnilt 11 minutile. Konversioon päringust vaatamiseks kahekordistus 60 päevaga.

Liidid ei muutunud. Muutus müügimeeskonna käitumine — sest nad said lõpuks teada, kellele kõigepealt helistada.