Скоринг лидов для застройщиков: фокус на покупателях, готовых к действию

У любого отдела продаж одна и та же жалоба: «Заявок много, но толку от большинства из них никакого».

Решение — не увеличить количество лидов. Решение — работать с более качественными лидами, а точнее, точно знать, за какими из уже имеющихся лидов стоит гнаться прямо сейчас.

Что такое скоринг лидов?

Скоринг лидов присваивает каждому лиду числовое значение на основе его поведения и профиля. Чем выше балл, тем выше вероятность покупки.

Простая модель скоринга может выглядеть так:

Лиду с баллом выше 60 звонят в течение часа. Лид с баллом ниже 20 попадает в цепочку email-прогрева.

Сигналы, которые действительно предсказывают намерение купить

После анализа тысяч обращений в сфере недвижимости эти модели поведения стабильно указывают на серьёзного покупателя:

• •Повторные визиты на страницу одного и того же юнита/планировки
• •Многократная проверка карты расположения объекта
• •Конкретные вопросы о сроках сдачи объекта
• •Вопросы о графике платежей или финансировании

• •Один визит, один просмотр страницы
• •Расплывчатые вопросы вроде «какие у вас есть проекты?»
• •Отсутствие ответа после первого обращения
• •Просмотр нескольких конкурирующих проектов в рамках одной сессии

Автоматизация скоринга лидов

Ручной скоринг не масштабируется. Как только у вас становится больше 20 обращений в месяц, без автоматизации не обойтись.

• •присваивать лидам баллы в реальном времени
• •уведомлять ваш отдел продаж, когда лид пересекает пороговое значение
• •запускать персонализированные письма на основе того, что именно смотрел лид

Результат: отдел продаж, который работает умнее

Один из застройщиков, с которым мы работали, после внедрения скоринга лидов сократил среднее время ответа с 4 часов до 11 минут. Конверсия из обращения в просмотр выросла вдвое за 60 дней.

Сами лиды не изменились. Изменилось поведение отдела продаж — потому что теперь они точно знали, кому звонить в первую очередь.